第3回

変化する世の中。それでもセゾン投信が変えないもの。(つづき)

コスト競争に埋もれない セゾン投信の提供価値。

仲木:

健全な成長のために必要な変化は厭わない姿勢、いいですね。業界の変化でいうと、最近はコスト競争が激しくなってきましたが、コスト競争に埋もれない価値提供について教えてください。

中野さん:

これは僕らセゾン投信としての重要課題でもあります。
コストは決して最安でも何でもない。健全にサービスを提供するために必要な費用として受け取っているので、堂々としています。だけど、そこに付加価値がなければお客さまも納得しないだろうと思います。じゃあその付加価値ってなんだろうっていうとその一つが“メッセージ”だと思うんです。それからtsumikiさんも大事にしてくれている、“顔が見える”ってこと。
顔が見えるから信頼もできると思うし、信頼できるからメッセージも素直に受け取ってもらえるはずなので。この循環の重要性は、後で振り返ったときに実感できると思います。

たとえば「相場の動きに関係なくつみたてを続けることの大切さ」だったり、「長期で持つことって何で大事なのか?」、「それがどういう将来の成果につながるのか」こういうメッセージを届け続けることが、将来の一人ひとりのお客さまの価値になるんです。
既存の金融機関は「どんなものが上がっている」「どんなものが流行っている」とか「今、儲かるもの」を伝えることが多いと思います。
僕らは一貫して「将来お客さまが幸せになるため」に発信しているわけで、それ自体が付加価値になっている。それを目に見える形に仕上げていくのが僕らの課題だと思っています。

仲木:

その価値提供の結果は、安定したお客さまの増加と高いつみたて継続率や解約率の低さに現れていますね。

中野さん:

はい。嬉しいことですね。あと、コストの話を少し加えると、コスト(信託報酬)がどんどん下がって0に向かっていけば、ビジネスとして当然もたない。僕はその揺り戻しが販売手数料にくると思っている。

仲木:

ほう。販売手数料に絡んで動きがでてくると。

中野さん:

ネット証券が相次いで販売手数料をなくすと言っています。いずれ起きると思ってましたけど一気にきた。
そうなると、銀行や他の証券会社は販売手数料で飯が食えない、販売手数料で維持していくモデルはもう早晩崩壊していくということなんです。金融機関はしっかりとお客さまに寄り添って、成果を出してもらうような正しいサービスをしなきゃいけない。同時に、そのサービス対価をコストからもらう。それは、残高を積み上げて飯を食わなければいけないということですよ。そうなると、そもそもコストが限りなくゼロの商品を扱うことができなくなる。逆に言うときちんと合理的な報酬を得られるプロダクトにみんなが舵を切ってくる。

仲木:

適正なコストで、健全な成長をし、付加価値を提供する方向での競争はあるべき姿だと思います。

中野さん:

そう堂々と。一定のコストがかかっているけれども、きちっとした成果を上げているファンドに目が向くようになるし、そういうものをしっかりと探す時代が来ますね。

だからこそtsumiki証券のビジネスモデルはめちゃめちゃイケてるんですよ。イケてることをメンバーの人たちが実感する時期がこれから来ますよ。
こだわって3社のファンドを選んでたんだっていうことの意味が。

対談
仲木:

時間が経てばええファンドだけが浮き上がっていく流れですね。

中野さん:

「いいファンドが浮き上がる」のは、それはコストが1番安いからではないという事ですね。コストを引いた後にちゃんとリターンを得ていることが大事。特にアクティブファンドはそう。成果を上げているファンドのみを取り扱っていることがtsumikiの価値になると思う。

仲木:

はい。そこにはこだわりたいです。

いい意味で今までの中野イズムをリセットする時期にある。

仲木:

創業のメンバーに新しい仲間も増え45名ほどのセゾン投信ですが、チーム作りで意識している事とかあれば教えてください。

中野さん:

創業期の文化の押しつけは良くないということです。
新しい仲間の多くは、今のセゾン投信を見ていいなと思ってきている。だから、 僕が大変だった創業期のやり方に固執しないようにしてますね。今のセゾン投信 をさらに素敵な会社にしていくためには、どうやったらいいかを一緒に考える文化を作っていきたいんです。それは良い意味で文化を変えるということ。
安住していたら衰退するという危機感をちゃんと共有しながら、成長するために はどうしたらいいのか、価値の醸成をしていかなくちゃいけない。今まで 13 年で 作ってきたセゾン投信のいろんな価値を棚卸ししたりね。

「これからはそれほど輝かないかもしれないからちょっとしまっておこう。」「これってまだ磨けば光る価値だよね。」「これとこれを合体させてもっと違う ものに仕上げたらみんなが驚くような価値を作れるね。」とか話をしながらみんなで考えて抜いてやっていかなきゃいけないんです。これが楽しいんですよ。

常に先を行くには新しい価値を発信していかなければならない。業界そのものが大きく変わっていて、変わらない会社は大手でも脱落していく。当然その中でもセゾン投信は生き残って、さらに成長していかなければいけないわけですよね。そのために今までの中野イズムをリセットする時期にあると思っています。セゾン投信=中野というイメージが払拭された時に新しいセゾン投信が出来上がっていると思う。
最近やった合宿でも「アフター中野」みたいなワークがあって、さっきのような事を話しました。

仲木:

アフター創業者!会社が変化しないとファンドも伸びませんからね。

中野さん:

変わっちゃいけないところと変わらなきゃいけないところがあるんですよね。

仲木:

はい、不易流行です。

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